Satış elemanı performansının satış elemanları ve müşteri bakış açısından değerlendirilmesi ve bir uygulama

Günümüzde iş dünyasında ve perakende sektöründe görülen hızlı değişim ve gelişmelerin sonucu olarak işletmeler arası rekabetin artması ürünlerin pazarlanmasını zorlaştıran bir ortam yaratmış, buna bağlı olarak da kişisel satış giderek önem kazanan bir pazarlama faaliyeti haline gelmiştir. Bu noktada, satış elemanları kişisel satışın önemli bir unsuru olarak görev almaktadırlar. Çalışmada, başarılı satış için gerekli satış sürecinin satış elemanları ve müşteriler tarafından değerlendirilmesi yanında satış eğitimi ve kişisel nitelikler gibi kriterlerin satış başarısı ile ilişkisinin incelenmesi ve satış başarısı üzerinde yarattıkları etkiler ve farklılıklar ortaya konulması amaçlanmaktadır. Çalışma sonucunda satış başarısı ile eğitim seviyesi arasında doğrudan ilişkisi bulunamamasına rağmen satış eğitimin satış başarısını dolaylı olarak etkilediği tespit edilmiştir. Bununla beraber başarılı bir satış elemanının sahip olması gereken özelliklerde satış eğitimi yoluyla geliştirilebilecek kişisel niteliklerin ön plana çıkması dikkat çekici bir bulgu olarak saptanmıştır.;Perakende Sektörü, Satış, Satış Eğitimi, Satış Başarısı, Kişisel Nitelikler.;Retail Sector, Sales, Sales Training, Sales Success, Personal Qualities.